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¿QUÉ RESPONDER CUANDO LOS CLIENTES TE DICEN: “ESTÁ MUY CARO”? (Spanish Version)

Foto del escritor: Eve ValverdeEve Valverde

Te llaman por teléfono, te hacen una cita, asistes y tratas de lo mejor a tu cliente, te enseña lo que busca, te informa de sus necesidades, tu mente está trabajando al mil por hora ideando la mejor solución para que quede muy satisfecho. Llegas a casa y comienzas a trabajar en el proyecto o diseño que le presentarás en pocos días, elaboras el presupuesto y agendas la próxima visita para enseñarle todo tu trabajo tan magnífico porque sabes que ideaste lo que mejor puede solucionar su necesidad.


Asistes nuevamente a la cita con la persona en cuestión, muestras todo el proyecto que ideaste, queda maravillad@ y todo parece ir tan bien.


A la hora de mostrar los presupuestos o precios de tu servicio, comienzas a verle la cara a tu cliente de disgusto, un poco confundido realmente y empiezas a tambalear porque sabes que pronto escucharás esa frase tan famosa de: “Esta muy caro”.


¿Se te hace algo familiar esta escena?


Antes que nada, debes recordar que los términos barato y caro, son bastante subjetivos. El precio es valorado por los clientes, con base en su percepción. Dependiendo del valor que les aporte el producto o servicio recibido, cada uno de ellos tendrá una imagen mental de lo que es una ganga a diferencia de lo que le parecerá muy caro.


Si un cliente te dice que lo que le ofreces es muy caro, debes verificar si le está dando el valor correcto al trabajo que estás haciendo por él/ella. Lo peor que puedes hacer es bajar el precio de golpe en ese momento, porque estarás cayendo en la trampa.


5 MANERAS DE ENFRENTAR LA FRASE: “ESTA MUY CARO.”


1. Asegúrate que está hablando en serio. Es importante entender si el cliente realmente tiene una percepción de que el producto es caro, o simplemente esta tratando de negociar un precio más bajo. Las personas de negocios que ya están acostumbrados a regatear en todo momento hacen este tipo de preguntas para ver qué beneficios pueden obtener.


2. Pregunta: ¿Comparado con qué? Pregunta de forma amable, recuerda no perder la paciencia y tampoco la educación. Algunos clientes ya se habrán dado a la tarea de buscar a otros profesionales que ofrecen lo mismo que tú, y puede ser que tengan ese parámetro en la cabeza. Deberás tener bien definido, el valor agregado que te diferencia de tu competencia, porque este momento será el indicado para hablar de ello.


3. Pregúntale, ¿cuál es su presupuesto? De entrada, sabemos que cuando vemos algo caro, es quizás porque no tenemos lo suficiente para pagarlo. Si te interesa mucho este cliente y el trabajo que vas a hacerle, puedes preguntarle cuál es su presupuesto y si desea que tú te adaptes a ello. Tal vez no tenga los mismos detalles que planteaste al principio, pero seguramente podrás hacerle algo a un menor precio. OJO, no aplica para todos, dependiendo del giro de tu profesión o negocio, porque si estás hablando de hacer un vestido a un menor precio, tal vez pongas en juego la calidad de tu trabajo.


4. Contesta con ejemplos de clientes. Practica esta técnica muchas veces para que en el momento te salga natural y espontáneo. Puedes responder diciendo: “Entiendo lo que usted piensa porque muchos de mis clientes pensaban igual hasta que vieron el trabajo y se dieron cuenta del gran ahorro que ellos obtenían.” Y comienza a enumerar los beneficios que obtienen tus clientes con el trabajo que has hecho por ellos, seguro cierras más ventas.


5. Pregunta sobre la situación. También puedes preguntarle sobre qué lo está haciendo dudar. Tal vez puede que tenga temor de no recuperar su inversión, o duda de la funcionalidad de lo que estás ofreciendo. Es seguro que tú tienes la mejor respuesta a su duda, temor o incertidumbre. No te quedes con la duda de lo que pudo haber sido, pregúntale.


BONUS. Si después de usar estas respuestas, el cliente sigue contestando lo mismo, no te desanimes y mejor date la vuelta. Agradécele por su tiempo y busca otro cliente. Un cliente que siempre quiere cosas baratas, no te conviene tenerlo en tu lista. Todo el tiempo estará buscando rebajas y no te pagará lo que vale tu trabajo.


El valor que tú le des a tus productos o servicios ofrecidos dependen de ti. Presta atención a formular tu propuesta de valor para que cuando te enfrentes a este tipo de situaciones, tengas las mejores respuestas bajo la manga.

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